小K智能插座是一個不折不扣的眾籌明星，在淘寶眾籌上線4天，就已籌得600余萬元。在45天的眾籌期結(jié)束之前，誰也不知道小K會創(chuàng)造怎樣的奇跡。說起來，這已經(jīng)是小K智能插座系列第三次踏上眾籌之路。作為點(diǎn)名時間上曾經(jīng)的風(fēng)云項(xiàng)目，小K二代當(dāng)年的驚艷亮相共籌得539萬元。這次轉(zhuǎn)戰(zhàn)淘寶眾籌，平臺也是做足了功課，連續(xù)在淘寶首焦上定向推送，為項(xiàng)目輸送了大量新鮮流量，而小K也不負(fù)眾望，在短時間內(nèi)釋放出巨大的市場容量。

相較于小K二代，小K三代堪稱返璞歸真之作，它砍掉了很多復(fù)雜的功能，把受眾從極客群體轉(zhuǎn)向大眾消費(fèi)者，大大降低了使用門檻。小K的研發(fā)者杭州控客信息技術(shù)有限公司（以下簡稱控客）聯(lián)合創(chuàng)始人林立不無自豪地說，小K三代是“打開智能家居大門的一把鑰匙”。這款產(chǎn)品保留了“遠(yuǎn)程控制、定時延時、充電保護(hù)”的基本功能，售價卻僅為39元，讓整個智能硬件界大跌眼鏡。小K智能插座的三次眾籌經(jīng)歷，可謂是中國整個眾籌產(chǎn)業(yè)發(fā)展歷史的縮影，從小K一代試探市場，到小K二代樹立業(yè)內(nèi)權(quán)威，再到小K三代面向大眾，林立為記者講述了這一曲折的過程，道盡了一家智能硬件設(shè)備公司的發(fā)展歷程以及產(chǎn)品背后的邏輯變化。

續(xù)寫傳奇

控客的辦公地點(diǎn)在杭州一個老牌的電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)園，這里誕生了蝦米、七格格、同花順等不同行業(yè)的明星企業(yè)。當(dāng)聽說記者參與了小K三代的眾籌，林立難掩興奮之情，一連問了幾個問題：“你為什么愿意支持？如果賣99你還會買嗎？199呢？你覺得它外觀好看嗎？”他一直好奇的是，究竟是什么力量讓那么多人愿意購買一個智能硬件的期貨，“這畢竟是個智能產(chǎn)品，有一定的使用門檻，沒想到有這么多人看好。”林立給記者歸納了三種使用場景：一種是尋求生活便利，希望用智能插座來操控部分電器的開關(guān)；一種是希望通過設(shè)定電器的開關(guān)時間來達(dá)到省電的目的；還有一種是非常個性化的需求，比如使用智能插座給對水溫非常敏感的熱帶魚魚缸定時加熱。顯而易見的是，這些預(yù)設(shè)的使用場景在淘寶眾籌平臺上展現(xiàn)出了強(qiáng)大的市場推動力。記者采訪小K的團(tuán)隊是在這個項(xiàng)目上線的第七天，當(dāng)時眾籌金額已接近700萬元。項(xiàng)目上線之前，無論是控客還是淘寶眾籌都不懷疑這個項(xiàng)目將成為新的眾籌標(biāo)桿，只是實(shí)際的市場力量依然超過他們的預(yù)期。控客的創(chuàng)始團(tuán)隊共有5個人，均來自浙江溫州。林立笑稱，溫州人做生意，通常追求周期短、回報高，但是控客在做的事恰好相反，屬于周期長而回報低。“控客是在賭一個未來，一個物物相聯(lián)的未來。”林立相信，智能家電的總量今后會大大超過智能手機(jī)。“在小米、蘋果的身上，我們看到了智能手機(jī)的崛起，在未來，生活中的每一件產(chǎn)品都可能是智能的。”他表示，這是控客的愿景，也是他們之所以切入智能硬件領(lǐng)域的原因。

背水一戰(zhàn)

控客是一家已有五年歷史的公司，在行業(yè)內(nèi)不算年輕。它曾經(jīng)是一家提供Wi-Fi芯片設(shè)計及方案的2B技術(shù)公司，主要幫助酒店、商場等公共場所實(shí)現(xiàn)Wi-Fi覆蓋。2013年，控客開始轉(zhuǎn)型。林立坦言，做2B業(yè)務(wù)更多是為了積累經(jīng)驗(yàn)，順便養(yǎng)活自己，做智能硬件才是內(nèi)心驅(qū)動，“那條路是甲方乙方，這條路有夢想”。轉(zhuǎn)型之初，控客并沒有預(yù)知市場的能力，團(tuán)隊在選擇切入品類時碰了不少壁，比如他們嘗試過做網(wǎng)絡(luò)攝像頭，但是市場并沒有給予足夠的反應(yīng)。林立說：“那時候的感覺是，我們已經(jīng)能夠看到這個市場即將爆發(fā)，但就是踩不準(zhǔn)節(jié)拍。”決定做插座的前夕，公司已經(jīng)到了岌岌可危的地步，如果這一步再走錯，很可能控客將不復(fù)存在。插座確實(shí)是剛需，但智能插座是不是剛需，尚沒有經(jīng)過市場檢驗(yàn)。為了擊穿購買門檻，小K一代的定價是79元，接近普通插座的售價。2014年2月，小K一代正式在點(diǎn)名時間上發(fā)起眾籌，最終以179萬元的眾籌金額刷新了國內(nèi)眾籌紀(jì)錄，要知道事前林立預(yù)估的眾籌總額才5萬元。

小K一代是當(dāng)時世界上最小的智能插座，可以實(shí)現(xiàn)手機(jī)遠(yuǎn)程遙控、定時開關(guān)以及充電保護(hù)等功能，不過林立認(rèn)為這個產(chǎn)品最吸引人之處是Wi-Fi增強(qiáng)功能，可以讓用戶在家里的Wi-Fi死角也享受到強(qiáng)信號。不過正在眾籌的小K三代把這個看似強(qiáng)大的功能砍掉了。林立發(fā)現(xiàn)，對智能硬件而言，某些從技術(shù)角度上可以讓產(chǎn)品有更高價值的功能，往往會淪為雞肋。“Wi—Fi增強(qiáng)功能是我們的強(qiáng)項(xiàng)，但是在實(shí)際使用場景中，手機(jī)并不是每次都能自動及時地切換到更強(qiáng)的信號，這損害了用戶體驗(yàn)。”所以在三代產(chǎn)品中，團(tuán)隊做了減法，摒棄了這個功能，由此也降低了成本。

自設(shè)陷阱

一戰(zhàn)成名的控客躊躇滿志，站在智能家居的風(fēng)口上占盡了天時地利人和。其實(shí)在小K一代研發(fā)的同時，小K二代也已經(jīng)進(jìn)入研發(fā)階段，林立還找到點(diǎn)名時間的創(chuàng)始人張佑，表示要“來一次更大的”。當(dāng)時的控客面臨兩種選擇，一是在小K一代的基礎(chǔ)上繼續(xù)深化產(chǎn)品，二是做整套智能家居解決方案。最終控客選擇了后者，因?yàn)橹鲃?chuàng)人員認(rèn)為這一步是遲早要走的。林立說：“走這一步，可以展示我們的實(shí)力，因?yàn)樗婕昂芏嗉夹g(shù)，通過做這個產(chǎn)品，可以讓我們的技術(shù)得到很大的提升，同時讓用戶獲得更高質(zhì)量的體驗(yàn)。還有一點(diǎn)私心就是，高難度的產(chǎn)品可以威懾同行，樹立競爭壁壘。”小K二代已經(jīng)不能被稱為簡單的插座了，而是一款非常復(fù)雜的產(chǎn)品，包含了一整套智能家居的解決方案。除了插座本身，它還配有四個插件，分別是遙控插件、射頻插件、環(huán)境插件、感應(yīng)插件，分別用來控制家電、控制自動窗簾及車庫門、檢測室溫濕度和安防照明。這一套產(chǎn)品在點(diǎn)名時間首籌時只售199元。極富感染力的宣傳加上高性價比的定價，讓這款產(chǎn)品瞬間賣爆了。最后，小K二代總共籌得539萬元，再次創(chuàng)造了國內(nèi)新的眾籌紀(jì)錄。但是問題旋即撲面而來，就像林立說的，做智能產(chǎn)品有很多“坑”，一不小心就會掉進(jìn)去。“我們踩到的坑就是，把產(chǎn)品做得太復(fù)雜了，連極客群體都不能很好地消化應(yīng)用，遑論普通消費(fèi)者。”小K二代發(fā)售完畢后，公司從沒有客服到招了15個客服來面對每天洶涌而來的問題咨詢。踏出這一步，控客的野心其實(shí)很大，即構(gòu)筑自己的智能家居王國。林立坦承，這套解決方案確實(shí)還存在一些問題。從產(chǎn)品的意義上來說，小K二代是一款超前的產(chǎn)品，它震懾了同類產(chǎn)品，讓控客在行業(yè)里樹起了一根標(biāo)桿。但是從應(yīng)用角度來說，它并不適合普通用戶。事后團(tuán)隊在總結(jié)這款產(chǎn)品時認(rèn)為，從市場角度來說，目前智能家居并非強(qiáng)剛需，有沒有智能家居，都不影響普通消費(fèi)者的日常生活。所以說，小K二代更多地是給極客玩的，而不是一件大眾消費(fèi)電子產(chǎn)品。

毋庸諱言的是，控客將來還是會做智能家居解決方案，運(yùn)用智能家居的大數(shù)據(jù)，來幫助用戶優(yōu)化自身的生活習(xí)慣，只是時機(jī)尚未成熟。返璞歸真那么用戶對智能硬件的強(qiáng)需求在哪里呢？林立認(rèn)為，能源管理、節(jié)電保護(hù)才是目前智能插座市場的強(qiáng)需求，“很直接的場景就是，當(dāng)你收到電費(fèi)單的時候，發(fā)現(xiàn)省了兩百塊錢電費(fèi)，你會覺得買這個插座是值得的。”想通了這點(diǎn)，控客就卸下了偶像包袱，做產(chǎn)品的思路也更加接地氣。去極客化的結(jié)果就是，他們在考慮產(chǎn)品的時候是從普通消費(fèi)者的使用場景出發(fā)。第三代小K實(shí)際上是第一代的延續(xù)，也就是當(dāng)時沒有走的“第一條路”?？乜烷_始在工業(yè)設(shè)計、產(chǎn)品穩(wěn)定性以及App上傾注更多心血。三代芯片上的物聯(lián)網(wǎng)模塊體積變小了，外觀做成了更好看的圓形。對消費(fèi)而言，“好看”也是一個非常重要的購買因素，至少在林立看來是這樣的。其實(shí)縮小芯片的意義很大，這為控客今后和家電品牌合作提供了更多可能。“合作的意思就是，以后控客可以把芯片直接植入電器，而非通過外設(shè)來控制家電。比如，我們在加濕器里植入一塊芯片，那么它就能夠和小K二代插座上的環(huán)境插件產(chǎn)生聯(lián)動，達(dá)到一定條件時，加濕器就會自動打開。”說到此處，林立滿臉自豪地說：“是不是很牛逼？！”“這么牛逼的插座，我們只賣39元，小K三代將成為真正意義上的消費(fèi)類電子產(chǎn)品。”林立認(rèn)為，從某種意義上來說，這樣的定價策略是在推動中國整個眾籌產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，“如果我賣99元，你會考慮一下，賣199元，你可能連考慮都不會考慮，但是39元就縮短了用戶的購買決策時間，很多普通消費(fèi)者會愿意低成本地嘗試一下智能產(chǎn)品。”這種定價策略和小米一貫的做法有相似之處，高性價比實(shí)際上是在樹立行業(yè)標(biāo)桿以及價格壁壘。但是林立也表示，現(xiàn)在的定價并不是賠本賺吆喝，控客不希望智能硬件走入價格戰(zhàn)的死胡同，這樣做一方面是要讓更多消費(fèi)者愿意進(jìn)入這塊市場，另一方面也希望同行可以參與進(jìn)來，把市場的蛋糕做大。

眾籌即電商

從點(diǎn)名時間轉(zhuǎn)戰(zhàn)淘寶眾籌，讓林立感觸最深的莫過于“流量”二字。點(diǎn)名時間是個極客社區(qū)，淘寶是個購物平臺，兩者的用戶屬性有著極大的差別。截至記者完稿前，小K三代眾籌項(xiàng)目的支持人數(shù)已經(jīng)超過五萬人，這個數(shù)字讓林立感到不可思議，因?yàn)閿?shù)字背后意味著有十幾倍的人看到了這個項(xiàng)目。他對淘寶眾籌負(fù)責(zé)人高征表示，在中國，眾籌就是電商。誠然，電商為眾籌提供了肥沃的土壤，小K的銷售渠道除了淘寶，還有京東、蘇寧、亞馬遜等平臺。事實(shí)上，好幾家眾籌網(wǎng)站都向小K三代拋來橄欖枝，希望搶到首發(fā)權(quán)。之所以最后選擇了淘寶眾籌，林立表示，這個平臺最吸引自己的地方在于其背后整個阿里生態(tài)圈的資源，眾籌只是一扇大門，在進(jìn)入這扇大門之后，淘寶能夠打通今后控客產(chǎn)品的整個零售鏈路。小K產(chǎn)品已經(jīng)三次迭代，聚集了一大群忠實(shí)用戶。在控客的設(shè)想中，用戶變成粉絲的順序是這樣的：買了小K一代，覺得用著還不錯，然后買了二代，進(jìn)而覺得這是一個神奇的產(chǎn)品，而第三代產(chǎn)品則讓更多的人認(rèn)識了小K。這些散落在千家萬戶的小K插座，其實(shí)都是活的，它們是今后物聯(lián)網(wǎng)的基建。林立透露，接下來，控客會和家電品牌商進(jìn)行合作，品牌商做產(chǎn)品，控客負(fù)責(zé)產(chǎn)品智能化，只要在產(chǎn)品中植入一塊芯片，那么這個產(chǎn)品就能和用戶家里的小K產(chǎn)品進(jìn)行聯(lián)動，物物聯(lián)網(wǎng)的生活很快就會到來。“你可以想象在不遠(yuǎn)的未來，你可以讓家里的水壺自動燒水，還沒進(jìn)家門空調(diào)就已經(jīng)打開了。”林立告訴《天下網(wǎng)商》記者，控客的發(fā)展目標(biāo)是做一家數(shù)據(jù)公司，讓分布在用戶家里的小K插座記錄用戶的生活習(xí)慣，采集生活信息，然后通過嚴(yán)格的加密方式上傳到控客的云服務(wù)器。久而久之，用戶就可以“脫管”，這套系統(tǒng)會根據(jù)數(shù)據(jù)自動運(yùn)行。“比如說我希望我的生活環(huán)境是恒溫且干燥的，如果手工操作的話，效率不高，還不環(huán)保。但是通過我們搭建的這套家居智能系統(tǒng)就不一樣了，它接收到足夠多的數(shù)據(jù)后，就可以模仿用戶的生活習(xí)慣，完全實(shí)現(xiàn)自動操控，從而提高用戶的生活質(zhì)量。”林立表示。在當(dāng)今中國，智能家居只進(jìn)入了一小部分人的生活，控客及其同行者們的道路還很漫長。